นำเสนออย่างไรให้ดีที่สุด

นำเสนออย่างไรให้ดีที่สุด

การแนะนำฉันเพื่อน 
พวกเราส่วนใหญ่พยายามที่จะใช้ความสามารถในการสื่อสารกับผู้อื่น แต่เรามักจะได้ยินว่า'คนไม่ค่อยเข้าใจเรา' จริงๆแล้วเป็นความผิดของเรา ตัวแทนส่วนใหญ่ยังคงสูญเสียการขายไป เพราะการไร้ความสามารถในการสื่อสารกับผู้มุ่งหวัง

แรงจูงใจเป็นผลมาจากการจูงใจ และการจูงใจใช้ในการสื่อสารบางอย่าง รายได้ของตัวแทนขึ้นอยู่กับความสามารถในการสื่อสาร บ่อยครั้งที่การสื่อสารหยุดลงเพราะการสรุปเอาเองของเราทั้งที่มันไม่จริง ตัวอย่าง 

• เราสรุปว่าสิ่งนี้ไม่ขาวก็ดำ แต่จริงๆแล้วมันอาจเป็นสีเทา
• เราสรุปว่าคำพูดนั้นมีความหมายต่อผู้มุ่งหวังอย่างเดียวกับที่มีต่อเรา 
• เราสรุปว่าผู้มุ่งหวังของเราเป็นคนใจเปิดกว้าง
• เราสรุปว่าผู้มุ่งหวังของเรากำลังฟังเมื่อเขานิ่งเงียบ

การสื่อสารเป็นเรื่องที่ต้องให้ความร่วมมือ เขาต้องให้ความสนใจในสิ่งที่คุณพูด และเรื่องที่เขาจะสนใจต้องเกี่ยวกับ

1. เมื่อเขามีส่วนร่วม
2. เมื่อเรื่องชวนให้สนใจ
3. เมื่อมันเกี่ยวกับความจำเป็น ความต้องการ และคุณค่า เขาจะฟังเมื่อเห็นว่ามันมีประโยชน์ต่อเขา
4. เมื่อมันเกี่ยวกับอัตตา หรือความรู้สึกสำคัญตัวเองของผู้มุ่งหวัง

การสื่อสารที่เป็นภาษากาย คนเราสามารถที่จะซ่อนความจริงไว้เบื้องหลังคำพูด แต่สำหรับการแสดงออกทางกายแล้วตัวแทนที่ไว จะสังเกตุเห็นได้ เช่น การกระพริบตา การเคลื่อนไหวมือ เช่นเคาะโต๊ะ การโน้มตัวมาข้างหน้าเมื่อสนใจ การผลักเอกสารห่างตัวเมื่อไม่สนใจ 

ตัวแทนควรหาความรู้จากหนังสือเกี่ยวกับการอ่านภาษากาย (บางอย่างก็อย่าให้ความสนใจมากนัก เช่นผู้หญิงนั่งไขวห้างแปลว่าอะไร เน้นที่ปฏิกิริยาหลัก ๆของคน ที่แสดงออกเมื่อต่อต้าน เมื่อเครียด เมื่อสนใจ ฯ) เช่นเดียวกันการแสดงออกทางภาษากายของตัวแทนก็จะถูกสังเกตุโดยผู้มุ่งหวังเช่นกัน เช่นการพูดและแบมือออกให้เห็นฝ่ามือทั้งสองข้างจะเป็นการใช้ภาษากายเน้นว่าคำพูดของเราเป็นจริงและจริงใจ การเอามือซ้ายปิดปาก หรือแตะผม เมื่อจะปิดบังอะไรบางอย่างหรือไม่บอกความจริง เราเรียกว่าการแสดงออกของมือซ้าย และมือขวา แต่ระวังผู้มุ่งหวังอาจจะถนัดซ้ายนะครับ

ความสำคัญของการสร้างความเชื่อ
บ่อยครั้งที่ตัวแทนไม่สามารถขายได้เพราะลูกค้าแม้จะเห็นว่าตัวแทนดี แต่ไม่เชื่อสิ่งที่ตัวแทนพูด เพราะไม่เห็นว่าสิ่งที่ตัวแทนเสนอจะใช้ได้กับเขา เราไม่สามารถสร้างความเชื่อให้ผู้มุ่งหวังอาจเพราะ

• อะไรที่เราพูดไม่ตรงกับความเชื่อของเขา
• อะไรที่เราพูดฟังดูดีกว่าที่จะเป็นจริงได้
• ภาพลักษณ์ของเราไม่น่าเชื่อถือ ผู้มุ่งหวังมองว่าเราคล่องและอาจจะเจ้าเล่ห์
• ลักษณะภายนอกของเราเช่นการแต่งกาย ท่าทาง และความรู้ในธุรกิจของเราไม่สนับสนุนสิ่งที่เราพูด เราดูไม่เป็นมืออาชีพในเรื่องที่เรากำลังแสดง 
• เราไปรุกถูกอัตตาของผู้มุ่งหวัง ดังนั้นการซื้อประกันกับเราจะเป็นสิ่งสุดท้ายที่เขาจะทำ คำพูดของเราไปจี้ปมด้อยของลูกค้าโดยไม่รู้ตัว คำพูดเดียวกันแต่พูดในอารมณ์ของผู่มุ่งหวังที่ต่างกัน ผลจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ผมหมายความว่าถ้าผู้มุ่งหวังไม่ไว้ใจคุณแล้วคำพูดที่คุณใช้จะเหมือนการก้าวร้าวที่เดียว

ผมเคยเสนอขายประกันให้ผู้มุ่งหวังผู้ชายท่านหนึ่ง ซึ่งมีลูกสาวอายุประมาณ5 ขวบ การพยายามปิดการขายไม่เป็นผล แต่จากการพูดคุยผมเชื่อว่าผู้มุ่งหวังไว้ใจในความเป็นมืออาชีพของผม ผมได้พูดว่า 'คุณพี่ครับ คนเราบางคนบอกว่ารักลูก แต่เขารักลูกเพียงลมปาก เพราะเมื่อเขาตายไปก็ทิ้งลูกให้ลำบาก' ผู้มุ่งหวังท่านนี้บอกว่า 'คุณสมนึก ผมแต่งงานกับภรรยามาสิบปี พยายามเท่าไรก็ไม่มีลูก แต่อยู่ดีๆภรรยาผมก็ตั้งท้อง ผมก็ไม่กล้าไปตรวจว่าผมเป็นหมันหรือเปล่า ผมก็รักลูกคนนี้นะ เท่าที่ผมมีอยู่และให้เขาถ้าผมตายก็คิดว่าพอแล้ว' ถ้าคุณไม่แน่ใจว่าผู้มุ่งหวังไว้ใจในความจริงใจของคุณแล้ว Sale Talk ที่คุณคิดว่าเฉียบคมอาจจะบาดคอคุณเอา
 

การนำเสนอของคุณ
ความรู้คืออำนาจก็ต่อเมื่อมันถูกใช้อย่างถูกต้องเท่านั้น ไม่อย่างนั้นมันก็แค่สิ่งที่ตัวแทนรู้เท่านั้น ไม่ใช่จะถามว่าคุณมีวิธีนำเสนอหรือไม่ แต่มันจะต้องถามว่าวิธีนำเสนอของคุณดีมากแค่ไหน ถ้าเราทำข้อสอบมีเกรดเดียวที่เราต้องได้คือ A ตัวแทนที่บอกว่าลูกค้าชมว่าพูดดีแต่ยังไม่ซื้อได้แค่เกรด B

การนำเสนอที่ดีจะมีส่วนประกอบดังนี้
• เตรียมมาอย่างรอบคอบ
• ชัดเจน,ง่าย,ตรงเป้า,น่าสนใจ,และเป็นจริง
• เข้าได้กับทั้งความรู้สึก และ เหตุผล
• ออกแบบให้ได้ทั้งภาพและเสียง เพื่อการเห็นและได้ยิน
• จัดลำดับการนำเสนอของอุปกรณ์ประกอบได้ถูกต้องและสมบูรณ์แบบ
• ออกแบบให้ผู้มุ่งหวังได้ตอบ 'ใช่' ในจุดเล็กๆ เพื่อเขาจะได้พร้อมตอบ 'ใช่'ในจุดสำคัญ ให้มีส่วนร่วม จดตัวเลข หมุนภาพไปดู ฯ
• ออกแบบให้การปิดการขายเป็นไปตามธรรมชาติ ในขั้นตอนสุดท้ายของการนำเสนอ

7 ขั้นในการนำเสนอที่ดี

1. เตรียมการล่วงหน้า
2. การได้ และ การรักษาความสนใจของผู้มุ่งหวัง
3. เอาชนะข้อโต้แย้งก่อนการขาย
4. สร้างสัมพันธ์ไมตรี
5. เรื่องเล่า เพื่อการขาย
6. เอาชนะข้อโต้แย้งปิดการขาย
7. การปิด 

การนำเสนอการขายในแต่ละขั้นจะแตกต่างไปตามสถานการณ์ แต่การที่มีความชำนาญและเข้าใจในแต่ละขั้นตอนจะช่วยให้ เราควบคุมการขาย ไม่ใช่ปล่อยให้การขายควบคุมเรา
 

1. เตรียมการล่วงหน้า
ก็ต้องมีผู้ มุ่งหวังก่อน คุณจะต้องรู้ข้อมูลเขามากพอ และวางแผนล่วงหน้าว่า จะทาบทามด้วยวิธีใด จะหาใครแนะนำได้บ้างเพื่อสร้างความเชื่อถือ ปัญหาของเขามีจุดใดน่าจะนำเสนอ คุณจะนำเสนอแบบใด คุณสามารถเตรียมพร้อมเท่าไร เมื่อคุณอยู่ต่อหน้าผู้มุ่งหวังคุณก็มีความมั่นใจในการควบคุมการขายมากเท่านั้น

2. การได้ และ การรักษาความสนใจของผู้มุ่งหวัง
ในเวลา 30 - 60 วินาทีแรกที่คุณปรากฏต่อหน้าผู้มุ่งหวังจะบอกผลการขายครั้งนั้นได้ การแต่งกาย คำพูด และวิธีที่คุณพูด ถ้าเขาประทับใจคุณ หรือคุณได้รับการแนะนำไปดีจากคนที่เขารัก เคารพ และ เชื่อถือ คุณก็มีโอกาสมากขึ้นในการขายนั้น คุณต้องเตรียมตัววางแผนว่าคุณจะ'แสดง'อย่างไรเมื่อพบผู้มุ่งหวังให้เขาเกิดความประทับใจ

3. เอาชนะข้อโต้แย้งก่อนการขาย 
ผู้มุ่งหวังไม่ได้รอคุณให้มาขายประกัน เมื่อคุณโทรไป หรือรอคุณมาทาบทาม คุณจะพบกับข้อโต้แย้งมาตรฐานเรื่องนี้เป็นปกติคุณต้องเตรียมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งเช่น ผมซื้อไม่ไหวแล้ว ผมยุ่งมากช่วงนี้ ผมมีเพื่อนขายประกัน ถ้าคุณเตรียมมาดี คุณสามารถผ่านไปขั้นต่อไปได้

4. สร้างสัมพันธ์ไมตรี
ีนี่อาจจะไม่ได้อยู่ในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง แต่เป็นเรื่องที่คุณควรจะทำต่อเนื่อง การสร้างสัมพันธ์ในกลุ่มเพื่อนใหม่ๆในเวลาที่ไม่ใช่การขาย จะเป็นการเตรียมการสำหรับอนาคต เพื่อให้เกิดโอกาสที่จะได้รับการต้อนรับที่ดีจากผู้มุ่งหวัง
 

5. เรื่องเล่า เพื่อการขาย
เรื่องที่จะเล่าต้องมีองค์ประกอบ 
1.) ชี้ปัญหา 
2.) สร้างให้เกิดความจำเป็นหรือความต้องการ 
3.) แสดงให้เห็นทางแก้ 
4.) นำเสนอการประกันให้มีคุณค่าและความหมาย ต่อความจำเป็น ความต้องการของผู้มุ่งหวัง 
และนำไปสู่ข้อสรุปที่การประกันชีวิตที่คุณเสนอคือคำตอบ อย่าลืม พลังแห่งความเงียบถึงจุดนี้ถ้าคุณพูดมากก็จะเสียการขายไป เงียบไว้แล้วปล่อยให้ผู้มุ่งหวังจมอยู่กับความคิด และคำตอบที่คุณให้

6. เอาชนะข้อโต้แย้งปิดการขาย
ปกติเมื่อ ผู้มุ่งหวังได้ฟังเรื่องเล่า จะมีข้อโต้แย้งกลับมานั่นอาจจะเป็นจุดขาย คุณต้องเตรียมที่จะตอบข้อโต้แย้งเหล่านี้ แต่เมื่อตอบแล้ว อย่ารอข้อต่อไปให้ถือว่าผู้มุ่งหวังพอใจ และเราดำเนินการปิดการขายต่อไปเลย ข้อโต้แย้งบางข้อเราต้องทำหูทวนลม บางข้อต้องตอบทันที

7. การปิด 
เราควรเตรียมการปิดแต่เนิ่นๆ ด้วยการสร้างคำถามที่ให้ผู้มุ่งหวังตอบรับในจุดที่ไม่สำคัญมาก และคอยสังเกตุ อาการตอบรับที่เป็นสัญญานซื้อให้ดีและพร้อมที่จะปิดการขายทันที ไม่ใช่ผู้มุ่งหวังถามว่าผมต้องฝากเบี้ยเท่าไร แต่ตัวแทนบอกว่าเดี๋ยวครับผมยังอธิบายไม่จบ คุณมีเวลาทั้งวันที่จะอธิบายเมื่อส่งมอบกรมธรรม์ 
สำหรับการปิดการขาย ดูรายละเอียดภาคพิสดารได้ในหัวข้อสรุปการขายให้ได้ 100 %